برداشت
از کیت اسوبودا؛ فقط ایده‌ای برای تأمل بیشتر
● چند سال پیش، تلفنی با تارا جنتایل، استراتژیست بیزنس، صحبت می‌کردم و او نکته‌ای مهم را یادآور شد: «مطمئنا مخاطبانی که مجبورید آن‌ها را متقاعد کنید تا به شما اطمینان کنند، سودی برایتان ندارند».
● وقتی شرایط اقتصادی چندان مناسب نیست، دنبال کردن رویکرد تلاش برای متقاعد کردن دیگران به منظور جلب اطمینان آن‌ها می‌تواند ساده‌تر باشد. در این شرایط هدف شما این است که به مخاطب نشان دهید شرکت شما چه وجه تمایزی دارد و او باور کند که واقعاً نتایج مطلوب را به دست خواهد آورد.
● اما اگر همیشه این نیاز وجود داشته باشد که دیگران را نسبت به چیزی متقاعد کنیم، یعنی، یک انرژی مبتنی بر ترس را به کار برده‌ایم. مخاطبانی که به این نوع دینامیک جذب می‌شوند، همیشه مردد هستند و بعید است وفادار بمانند. آن‌ها همیشه تلاش می‌کنند کاری کنند که شما ارزش خودتان را اثبات کنید. در عوض، با مخاطبانی مشارکت کنید که صادقانه پای میز مذاکره می‌آیند و احساس می‌کنند پیام شرکت شما و پیشنهادها و روش انجام بیزنس شما، آن‌ها را جذب می‌کند. در این‌جا سه روش را که با کمک آن‌ها می‌توانید از تلاش مداوم برای متقاعد کردن برخی مخاطبان اجتناب کرده و به سوی روابط منطقی‌تر با مخاطب پیش بروید، معرفی می‌کنیم:
░▒▓ از مقایسه کالاها و خدمات شرکت خودتان با شرکت‌های دیگر پرهیز کنید.
● وقتی یک مخاطب وارد جلسه می‌شود و در حین مذاکره از شما می‌خواهد ارزش پیشنهادهای خود را در مقایسه با شرکتی دیگر به تصویر بکشید، بدانید که قصد دارد دینامیکی از قرار دادن سازمان شما در برابر موسسه‌ای دیگر را راه بیندازد و این پرچم قرمزی است که نشان می‌دهد این شخص صادقانه وارد مذاکره با شما نشده است.
● اگر واکنش شما این باشد که فورا این مقایسه را انجام دهید و مخاطب را متقاعد کنید که شرکت شما بهتر است، تحت تأثیر او قرار گرفته‌اید و دقیقاً وارد این دینامیک شده‌اید. این اتفاق در مورد ایجاد وب‌سایت‌های فروش با نمودارهایی که ارزش کالاها و خدمات شما را با شرکت‌های دیگر مقایسه می‌کند، رخ می‌دهد. این وب‌سایت‌ها باید بر مزایایی که محصولات شما ارائه می‌دهند متمرکز شوند، نه این‌که با رقبا مقایسه شوند. روش پیروزی در بازی رقابت این است که بر شرکت خودتان تمرکز کنید.
░▒▓ برای تضمین بیزنستان خدمات رایگان ارائه ندهید
● این خیلی خوب است که شرکتی بخشی از کار خود را به صورت نمونه و رایگان در اختیار مخاطب قرار دهد، اما، اگر قرار باشد این روش به الگویی دائمی تبدیل شود و مخاطب همیشه چیزهای بیشتری را به صورت رایگان طلب کند، دیگر کاربردی نخواهد داشت و این روش به سوءاستفاده مخاطب تبدیل می‌شود. این موضوع به خصوص در صنایع خدماتی رواج دارد و این انتظار به وجود می‌آید که مخاطبان خدمات رایگان متعددی دریافت کنند.
░▒▓ برای پیروزی در رقابت، از روش پایین آوردن قیمت‌ها استفاده نکنید
● دوره رقابت به سبک فروشگاه‌های زنجیره‌ای کم‌کم به اتمام می‌رسد. این خرده‌فروشی‌ها کمپین‌هایی برای کاهش قابل‌توجه قیمت هزاران محصول خود راه‌اندازی می‌کنند و به عنوان پیشتاز فروش ارزان به شهرت رسیده‌اند. این روش در شرایط رکود اقتصادی شدید ممکن است نتیجه مثبتی در کوتاه‌مدت داشته باشد، اما، در شرایط عادی باید گفت مخاطبان بیش از هر زمان دیگری باهوش و مطلع هستند و می‌دانند کمتر هزینه کردن و دریافت خدمات ضعیف یا محصولی تقلبی، به زمان یا پولی که صرف کرده‌اند، نمی‌ارزد.
● اگر یک مخاطب تلاش می‌کند در جنگ مناقصه، شما را در لیست شرکت‌های مورد نظر خود لحاظ کند یا تا آخرین لحظه پایین آمدن قیمت‌ها منتظر می‌ماند، باید استراتژی خود را تغییر دهید. در این صورت، شما در اصل به مخاطبانتان می‌آموزید که برندتان را با تخفیف گرفتن همراهی کنند. این یعنی، قیمت‌گذاری شرکت خودتان را زیر سؤال می‌برید و به مخاطب یاد می‌دهید که برای خرید از شما تا زمان حراجی‌ها صبر کند.
● به جای این کار، همه جنبه‌های عملیات فروش را ارزیابی کنید، از وب‌سایت گرفته تا فرآیند اجرا و از تیم فروش تا تیم نوآوری. از خودتان بپرسید کدام روش‌های مقرون به صرفه می‌تواند این فرآیند را به بهترین شکل برای مخاطب تبدیل کند. کاری کنید که اعضای تیم کاری شما شرایطی را ایجاد کنند که مخاطب احساس کند به او اهمیت داده می‌شود.
● در واقع، آن‌ها کاری را که شما انجام داده‌اید فراموش می‌کنند، اما، احساسی را که برای آن‌ها ایجاد می‌کنید، هرگز فراموش نمی‌کنند.
● بزرگ‌ترین مسأله در رابطه با تلاش مداوم برای متقاعد کردن مخاطبان به انجام بیزنس با شما این است که این کار صرفاً احساس خوبی ایجاد نمی‌کند، چون نه تنها به سودآوری شما ضربه می‌زند، بلکه انرژی زیادی می‌گیرد و جذابیت کار را کم می‌کند. وقتی دینامیک مبتنی بر ترس تلاش برای متقاعد کردن مخاطبان را از بین ببرید و ارتباط با افراد درست را شروع کنید، فضای بیشتری برای همکاری با مخاطبانی را ایجاد می‌کنید که با شرکت شما کاملاً تناسب دارند. این افراد می‌توانند مخاطبان دائمی و وفادار شما باشند.
برداشت از دنیای اقتصاد
هو العلیم
