با اقتباس از آلن اندریسن
• در عصر و زمان پسافوردیستی زندگی میکنیم.
• از بد حادثه در این عصر زندگی میکنیم.
• به هر حال، این عصر یه قدری بد است.
• میگویم از بد حادثه، چون در این عصر، هر که کار میکند، دنبالهرو کسی است که مصرف میکند.
• آنها که پول برای مصرف کردن دارند، آنان را که مغر و پشتکار تولید دارند، به دنبال خود خِرکش میکنند.
• آنها که رأی برای انداختن در صندوق دارند، آنان را که مغز و پشتکار سیاستورزی دارند، به دنبال خود خِرکش میکنند.
.....
• خب معلوم است که روزگار جالبی نیست، و یحتمل، عاقبت آن تاریک خواهد بود؛ چیزی شبیه امروز که همه میخواهند تا کارهای نازک انجام دهند و نان کلفت بخورند.
• ولی مهم این است که به رسمیت بشناسید که در این عصر زندگی میکنید تا بتوانید راه خود را برای آینده باز کنید.
• شاید در آینده، شما، بله شما، بتوانید برای تغییر این شرایط کاری بکنید.
.....
• آنها که این شرایط را به رسمیت میشناسند، میپذیرند که آنچه مخاطبان و مشتریان هدف انجام ميدهند را اصل اساسي براي قضاوت در مورد موفقيت خود تلقي كنند. آنها همواره متوجه نتيجه نهايي نزد مخاطبان هستند.
• خب؛ تمركز بر مخاطب، احتمال انحراف سازمان از هدف يا مسير اوليه را كمتر ميكند.
• علاوه بر اين، هر کاری، همواره با درك نيازها و خواستهها، ارزشها و تلقيهاي مخاطبان آغاز ميشود.
• موفقهای این دوره، ميدانند كه براي تأمين نيازها و خواستههاي مخاطبان هدف، بايد اغلب پيشنهادهاي خودشان و شيوۀ مطرح ساختن آنها راعوض كنند، و از نقطهای غیر از آنچه فکر میکردند خوب و مناسب است، باید شروع کنند.
• گاهي برداشتهاي مخاطبان و مشتریان ناخشنود يا مخالف، دقيقاً همان است که باید قبول کنید.
• اين مخاطبگرايي در مقابل ذهنيت محصولگرا و سازمانگرا قرار ميگيرد که راه به جایی نمیبرند؛
.....
ذهنيت محصولگرا
• اين، ذهنيتي است كه ميگويد: محصول را عرضه كني، مخاطبان خواهند آمد. غلط.
• کاندیدای خوب را معرفی کن، رأی هم خواهد آمد. غلط.
• کالای خوب تولید کند، مشتری هم خواهد آمد. غلط.
• تنها اقدام لازم در اين موارد، تخمین معقول هزینهها، تبليغات آگاه كننده براي نشان دادن مرغوبيت كالا يا خدمات، و توجه دقيق به حفظ كيفيت و روزآمدي فني كالا يا خدمات اجتماعي تا حد امكان است. غلط.
• ولی اين ذهنيت، تنها در صورتي به موفقيت ميرسد كه تقاضاي بيپاسخي اتفاقاً در مورد کالا و موضوع عرضه شده وجود داشته باشد. و چنین وضعیتی نادر و ناپایدار است.
• اگر كم كم اين تقاضاها پاسخ يافتند، آنگاه، چنين موفقهایی به سراغ قهر و زور، یا در وضع بهتر، به دنبال «ذهنيت تبلیغگرا» ميروند. غلط.
• «ذهنیت تبلیغگرا» خیال میکند که تبلیغ، معجزه میکند. تبلیغ، هر کاری میکند. اين، يعني «فروختن يخچال به اسكيموها» به زور تبلیغ. غلط.
• بخش عمدۀ بدنامي تبلیغات بر عهدۀ اينگونه ذهنيتهاست، چرا كه آنها گاه براي اعمال فشار مؤثرتر به تبليغات گمراهكننده روي ميآورند. غلط.
.....
ذهنيت سازمانگرا
• اين افراد، خود سازمان و حزب و تیم خود را ذاتاً و بدون توجه به اینکه مخاطبان و مشتریان راجع به آنها چه فکر میکنند، خوب تلقی میکنند. غلط.
• در اين تلقي، «مشكل اصلي مخاطبان و مشتریان هستند». غلط.
• همه مخاطبان، نادان و بيانگيزه تلقي ميشوند. غلط.
• با مخاطبان به صورت يك توده رفتار ميشود و در شناخت انواع و اقسام آنها موشکافی نمیشود. غلط.
• رقابت ناديده گرفته میشود، زيرا غالباً گمان ميكنند مشكل اصلي را ميدانند: مخاطبان. غلط.
• بندرت واقعاً به درون ذهن مخاطبان هدف خود راه مييابند و همين، باعث ميشود كه از اين واقعيت كليدي غفلت نمايند كه هر تلاشي براي تغيير رفتار با رقابت مواجه ميشود و ذهن مخاطب بايد بين چند گزينه يكي را انتخاب كند.